Marcel Cappetti, Director Operations van een groot IT-bedrijf – stond voor een uitdaging die vaak voorkomt in salesorganisaties. Zijn team haalde consequent de doelstellingen, maar leek niet optimaal te presteren. Hoe kon de Director Operations van een groot IT-bedrijf bij die onbenutte potentie komen?
“Als team haalden we elk kwartaal consequent onze doelstellingen (ondanks aanzienlijke druk vanwege concurrentie en prijserosie). Sommige individuele accountmanagers waren overperformers, andere presteerden onder de maat en gemiddeld bereikten we ons groepsdoel. De typische managementstijlen bestonden uit individuele coaching, werving / ontslag en het stellen van duidelijke verkoopdoelstellingen voor individuen en teams. Jaar op jaar bleven we consequent sterk presteren. Tot ik besloot om het radicaal anders te doen. Ik wilde eindelijk het volledige potentieel van mijn team benutten.”
Beter weten waar ik waarde toevoeg
“Eerst benaderde ik Top Executive Care (TEC) voor individuele (executive) coaching. We voerden een AEM-cube beoordeling uit in combinatie met een EQ-test . Dit gaf me grondig inzicht in mijn eigen sterke en zwakke punten en maakte duidelijk waar ik waarde toevoeg in team- en organisatieverband. Ik deelde de resultaten met mijn team en kreeg zeer waardevolle feedback. Dit leidde me ertoe om een groepssessie met TEC op te zetten met alle leden van het team. Iedereen (inclusief Sales, Engineering, Services en alle ondersteunende functies) kreeg voorafgaand aan de kick-off sessie dezelfde beoordeling als ik.”
De diversiteit van ons team in een overzicht
“In de eerste teamsessie onder leiding van Marc Pennartz (TEC) hebben we het concept van de AEM-cube doorgenomen, waardoor iedereen een goed inzicht in de methodologie kreeg en er een gezonde dialoog kon ontstaan rond individuele voorkeuren en onze prestaties als team. Met name de S-curve methode was nuttig. We konden de diversiteit van ons team in één overzicht zien. Sommige inzichten waren onvermijdelijk gekoppeld aan huidige functies, maar andere inzichten waren nieuw voor iedereen. Als groep voelden we een sterke wens om het AEM-concept verder te onderzoeken, met als doel om beter te functioneren als team.”
Een missie voor het team
“In de volgende sessie onder leiding van Marc Pennartz en Jirko Bilik (TEC) hebben we ons gericht op het definiëren van onze teamvisie, kortom het ‘waarom’. Waarom werken we hier, wat willen we bereiken en hoe willen we dat klanten ons zien? We bedachten een duidelijk doel dat met volledige consensus door het team werd gecreëerd. Een doel dat we formeel hebben vastgelegd als onze nieuwe missie voor ons volgende fiscale jaar.”
Vier onmisbare kerncompetenties
In de laatste sessie kwamen we met vier kerncompetenties waarvan we voelden dat ze nodig zijn om onze missie waar te maken. Het kostte ons een middag om alle voorgestelde competenties te doorlopen en vervolgens te beslissen welke het belangrijkst zijn. Deze prioriteits-oefening was vooral zinvol omdat er een goede dialoog ontstond rond wat high-performance teams drijft.
Een compleet nieuwe organisatiestructuur
“Na de laatste rapportage bezon mijn managementteam zich op de resultaten van alle AEM-cubes, gecombineerd met de ‘why’-missie en de vier kerncompetenties. Op basis daarvan bedachten we een nieuwe organisatiestructuur. We hebben compleet nieuwe teams gemaakt op basis van individuele posities op de S-curve. We hebben ook gekeken naar ons klantenbestand en opnieuw verbindingen met het team gelegd.”
Accounts op basis van mindset
“Voor een innovatieve klant hebben we specifieke personen geïdentificeerd met een start-up / innovatie mind-set, terwijl we andere – meer traditionele klanten- teamleden met een vergelijkbare mentaliteit. We hebben ook een reeks topaccounts opgesteld waarvan het team dacht dat we ze proactief konden aansturen vanuit onze nieuwe missie rond transformatie. Dit nieuwe concept werd later gebrandmerkt als ons Strategic & Transformational Account Relationship (STAR) -programma. We hebben ook ‘sponsors’ gedefinieerd voor onze kerncompetenties, dit waren de teamleden die konden helpen bij het begeleiden en versnellen van de transitie in ons team.”
“Samenvattend, wat begon met individuele coaching, resulteerde in een geheel nieuwe organisatie met nieuwe doelen, een bijgewerkte organisatiestructuur en een nieuw verkoopprogramma rond onze meest innovatieve klanten. Dankzij de inspanningen van het TEC-team zijn we nu klaar voor ons volgende niveau rond teamprestaties. Hopelijk zal het ons helpen om het volledige potentieel van ons team met versnelde bedrijfsgroei te benutten.”
Geïnspireerd geraakt door Marcel Cappetti? Bekijk onze mogelijkheden voor leiders, professionals en teams.
